销售开发代表 (SDR) 很难实现他们的目标。
五年前，每个赢得的机会需要 200 到 400 个接触点来安排外出会议。现在，它更像是 1,000 到 1,400 个接触点。
这背后的原因是什么？那么，从高层的角度来看，B2B 购买行为已经发生了变化。
您不能再躲在懒惰的勘探背后。
销售开发代表和领导者需要改变他们的运作方式，以实现他们在这个市场上的目标。
当今大多数探矿者面临的问题
历史上大多数冷勘探总是很糟糕吗？
或者潜在客户是否变得更加敏锐，知道什么样的外展活动才是好的？
有一点是肯定的： 条销售拓展技巧 市场竞争比以往任何时候都更加激烈。潜在客户拥有前所未有的选择。还有更多渠道来研究可能的解决方案。
另外，潜在客户每周都会收到大量的外展信息。毫不奇怪，特别提款权需要采取更多措施才能脱颖而出。因为谁愿意收到这样的消息？
那么，当今勘探存在哪些大问题呢？参加我们播客的顶级销售领导和顾问提到了以下内容：
- 电话被忽略。这是一个大问题。推销电话是最重要的渠道；它们使特别提款权脱颖而出并收集信息。然而，它们被忽视，取而代之的是更新的数字渠道。
- 费用太高了。销售主管告诉我们，他们看到公司设定了不切实际的配额。根据您的业务，每个预订的代表每周举行两次会议过去是可行的。现在，在这个市场上这是遥不可及的。
- 特别提款权还很年轻。很久以前，当销售并不是一个如此迷人的工作角色时，销售代表通常被称为“电话营销员”。现在，这是人们希望从学校或大学毕业后就直接从事的职业。特别提款权比以往任何时候都年轻。
- 缺乏足够的培训和训练。销售培训常常被忽视。缺乏培训导致代表装备差和探矿能力差。
- 技术栈太复杂了。我们和其他 B2B 公司一样热爱技术，但臃肿的技术堆栈会带来大问题。太多的工具让销售代表无法专注于他们真正的优先事项是什么。
- 主动销售时间不够。因行政工作而不堪重负或因活动指标而承受压力的销售代表并没有花大量的时间进行销售。
个销售勘探技巧 [有效]
现在我们已经了解了问题所在， 条销售拓展技巧 接下来让我们了解有助于您改进的销售勘探技巧。这些都经过我们 Teach Me Outbound (TMO) 播客中表现最好的 SDR 或 Everything is Sales 上的销售领导的验证。
多打推销电话
听起来很简单。可能是因为它是。销售代表必须比现在更多地拿起电话。
我们采访过的许 2024 年更新的全球电话号码列表 条销售拓展技巧 多销售主管都表示，近年来，特别提款权正在避开手机。也许这是因为隐藏在电子邮件、私信甚至 WhatsApp 后面更舒服。
但事情是这样的：专注于推销电话的销售团队始终如一地完成了他们的配额。
以下是一些原因：
电话提供即时反馈；您不必等待回复，销售代表可以立即学习。
在推销电话中，您可以通过语气、回答的问题和当前情况来判断兴趣。
特别提款权可以利用镜像来与潜在客户建立联系。
他们还可以立即回应任何异议。
特别提款权可以轻松搜索信息，并在与目标账户中的决策者交谈时使用这些信息
许多迹象表明，电话是填补销售漏斗的最佳渠道。Cognism 首席执行官James Isilay表示，其 SDR 源管道的 65% 来自手机。 OneUp Sales 的 SDR 经理Marc Parsons表示，90% 的会议都是通过推销电话预订的。
LinkedIn 上有大量证据表明，电话是与潜在买家进行会面的有效方式。
回到上一节中提出的观点， 条销售拓展技巧 销售领导者必须确保新的 SDR 优先使用手机。 Air Marketing 的创始人兼首席执行官欧文·理查兹 (Owen Richards)表示，他只在销售代表上任的第一个月内给他们提供电话。
想一想。您可以发送数百封电子邮件 本地业务，真正适合您的业务 而得不到任何回复，但通过推销电话，您始终可以与理想的客户资料 (ICP) 交谈。即使它没有导致预定的会议。
关注价值
基于价值的销售的重要性日益增长
当您想到传统销售时，您会想到普通的上门销售人员。他们是当时唯一的渠道，这就是人们从他们那里购买的原因。现在，潜在客户有选择。
潜在销售人员想知道他们正在为 条销售拓展技巧 其购买的 dp 引线 公司实施最佳解决方案。但潜在买家也不希望被公然出售。潜在客户需要所有事实；他们需要知道为什么你的解决方案比坚持使用他们已有的解决方案更好。
那么销售代表可以做些什么来以价值为导向呢？
嗯，对于初学者来说，质量重于数量。
以前，“射击然后祈祷”的方法可能会得到回应，但现在不会了。现在，特别提款权需要考虑：
- 外展活动中的超个性化（以及推销电话）。
- 基于帐户的销售 (ABS) 和基于帐户的营销 (ABM)。
- Microdemos（因为没有人想看长达一小时的演示）。
- 吸引账户内的多个利益相关者。
- 在销售过程中的相关点分享相关内容。
思考如何筛选潜在客户
从数量到质量的转变不仅仅适用于电话、主题行和后续电子邮件。它也适用于您要纳入管道的潜在客户。
更高质量的潜在客户意味着他们更有可能出席与您的会面。
但重要的是要考虑一下你如何评价他们。
预算、授权、需求、时间 (BANT) 通常是广泛使用的潜在客户资格框架。但Kaspr 主题专家Shabri Lakhani（拥有超过 13 年的销售领导经验）更喜欢 PACTT。
这意味着：
- 痛点：您的潜在客户的痛点可能是他们甚至还没有意识到的。
- 权威：这是为了识别您的购买群体。 PACTT 的“A”部分支持帐户内的多线程方法。
- 结果：这是 Shabri 最喜欢的部分，也是 BANT 掩盖的部分。结果就是“那又怎样？”的问题。特别提款权应该始终这样做。这是潜在客户购买您的解决方案的结果；如果没有的话可能不是一个好的选择。
- 目标概况：您始终关注与您的 ICP 匹配的潜在客户。在 PACTT，我们考虑的配置文件可能现在不太适合，但将来可能会重新激活，例如，如果团队从 10 人增加到 20 人。
- 时间：这里的时间“T”比 BANT 中的时间更宽。它可能是招股说明书预算周期、年度计划或年底。
Shabri 详细阐述了她更喜欢使用 PACTT 来寻找合格潜在客户的原因：
“我喜欢 PACTT，因为‘P’代表痛苦， 条销售拓展技巧 而 BANT 中的‘N’代表需求，但在进行对外销售时，通常没有立即的需求。痛苦的元素允许销售代表“销售发现是否可能存在潜在客户面临着他们尚未意识到的挑战。”
成为需求创造者
我们知道个人品牌现在非常重要。特别提款权不应仅仅依赖于贵公司的营销努力。销售代表需要成为迷你营销人员或需求创造者。
您的潜在客户在 LinkedIn 上看到的内容以及您与他们的互动方式是进行销售的重要接触点。
您还可以与那些目前不在市场上购买的人联系。我们之前已经讨论过这一点，但特别提款权需要与非活跃买家的潜在客户合作（稍后会详细介绍）。
关于这一变化是否会让销售团队向营销团队汇报也有很多讨论。
创建一个有用的脚本来遵循
当销售代表开始推销电话时，常常会为该说些什么而苦苦挣扎。即使是经验丰富的特别提款权也可以从可遵循的结构形式的边界中受益。
这就是冷调用脚本的用武之地。 Apex Revenue 的出站策略副总裁Ryan Reisert将推销电话脚本分为五个部分。是：
- 简介。
- 目的。
- 意识。
- 问题和价值主张。
- 明确的号召性用语。
这个结构的目的是做一件事。得到回应。正如我们已经说过的，电话是为您提供潜在客户实时反馈的关键渠道。
预留寻找潜在客户的时间
显然，有效管理时间是特别提款权的一项关键技能。勘探应该是一个优先事项。
时间限制活动有助于 条销售拓展技巧 将适量的时间投入到日常任务中。我们在 Teach Me Outbound 节目中采访了Champify 的 SDR 负责人Will Falkenborg，他解释说，他会在凌晨 5 点开始进行冷拨电话，覆盖所有时区。
众所周知，潜在客户最有可能在工作日的第一个小时和最后一个小时做出回应。因此，虽然您不需要像威尔那样早开始，但最好知道打电话的最佳时间。