建筑材料制造商可以通过多种有效方式向面向建筑商的营销建筑商推销产品。与当今时代的大多数事物一样，最成功的策略是将传统的人际交往技巧与有针对性的在线技巧完美结合。
过去，您的公司可面向建筑商的营销能倾向于将人力集中在国内最大的建筑商身上——毕竟，这不是最物有所值的方式吗？虽然这些关系当然值得培养，但也有多种策略也包括中小型建筑商。这些策略不需要耗费大量时间、劳动力或金钱，并且可以快速使您的客户群多样化。
而且它们确实有效。
为了帮助您的公司真正最大化您的建筑商营销策略，我创建了这个终极指南，以确保您涵盖所有方面的内容。
我将带您了解几种类型的营销渠道，以帮助您制定强大而有效的计划。
第 1 章
了解您的目标建筑商人口统计
无论规模大小，与建筑公司建立新关系时，一定要确保找到合适的人选。他们在公司中的角色应该是采购或管理 – 或者理想情况下两者兼而有之。
大多数做出购买决定的建筑商都是经验丰富的专业人士。我们最近对建筑商进行了一项调查，发现在具有购买力的建筑商中，43% 的人表示他们从事该行业 20 多年，另有 27% 的人拥有 11 至 20 年的经验。所以你必须证明你真的了解自己的行业。
无论您使用哪种营销策略，无论是销售电话还是网站上的内容，这都是正确的。当您以正确的方式向正确的人推销时，您可以通过多种不同的方式增加您的建筑商销售额。
让我们来谈谈我最喜欢的几个。
43%的建筑商表示他们从事该行业已20多年。
通过电子邮件培育和营销自动化增强您的销售人员的能力
将营销自动化与 CRM 结合使用，可以帮助您的销售人员通过您的网站或列表服务器向潜在客户发出明智的电话。它是如何工作的？
营销自动化软件通过跟踪网站和电子邮件中的访客行为，将您面向建筑商的营销的电子邮件营销提升到一个新的水平。营销自动化软件会收集每个访问您网站并与您的电子邮件互动的人的数据，以构建包含大量有用信息的潜在客户档案，以便您可以针对特定联系人量身定制消息，通过销售渠道培养他们，并在他们准备做出购买决定时与他们进行非常明智、有针对性的销售对话。
这些信息是无价的。为什么？
因为它可以非常详细地描述潜在客户对产品的需求。如果满足某些条件，销售人员就会收到一封自动发送的电子邮件，其中详细说明了该客户的所有活动。
这些信息使您的销售人员能够进行高度明智的后续电话推销正确的产品，解决该客户试图解决的确切问题。
我喜欢营销自动化的另一个原因是一切都是可衡量的 — 您可以清楚地了解您的投资回报率。此外，它从一开始就非常具有成本效益，并允许您以可管理的方式将覆盖范围扩大到中小型建筑商。
在销售过程中让您的产品脱颖而出
不要为每个建造者创建相同的宣传。即使您还没有通过自动化营销跟踪的在线关系，您也可以提前做大量研究，以使您的宣传尽可能专业化。
无论您与建筑商是面向建筑商的营销否已有合作关系，您都需要让您的产品与众不同，并将其定位为满足其特定需求的解决方案。为了做到这一点，您需要进行大量的信息收集。不要犯安排探索性会议的错误。您需要做好销售准备。
例如，了解建筑商擅长什么类型的项目。他们是在建造独栋入门级住宅还是定制豪华住宅？仅凭这一点就可以告诉您应该推销哪种产品。
如果他们已经建好了样板房，那就去看看 购物车他们能为买家提供什么，以及你能帮助他们满足什么样的需求。不要害怕和那里的销售代表交谈。他们可以提供大量有用的信息，比如当前的市场情况以及潜在买家正在寻找什么样的装修和材料。
另外，了解一下建筑商的竞争对手。这些信息对你的销售宣传很有用，也表明你做了功课。
很多信息也可以在网上找到。所以如果你没有足够的带宽去拜访每个建筑商，可以在网上做一些调查，然后给样板房打几个电话，以获得更深入的信息。
了解所有相关利益者
我们发现，建筑商并不总是面向建筑商的营销某些材料产品类别的唯一决策者。事实上，我们的建筑商调查揭示了究竟还有谁对某些购买决策有影响。
即使在专门向建筑商推销时，您也需要注意以下一些其他关键利益相关者。
建筑师通常参与结构决策，并在较小程度上参与照明设备、窗户和门的设计。
安装人员经常会对供暖和 制造公司的销售支持技术 制冷系统提出意见。他们也可能会对油漆、装饰和地板提出意见。
众所周知，总承包商会在所有开发类别中提供投入，尽管程度不那么重要。
作为制造商，这对您意味着什么？
制定一种销售方法，以解决这些利 cnb 目录 益相关者的担忧——即使您直接与建筑商交谈。我们知道，建筑项目越来越没有孤立的特点。因此，如果您能帮助您的建筑商向其他各方宣传您的产品的好处，您将更容易赢得整个团队的支持。
第 2 章
创造一种成功的方法来推销建筑商
与普遍看法相反，要求召开会议来推销产品并不是什么禁忌。大多数采购经理实际上都很感激额外的信息——只要你事先做好准备并进行了研究。
除了了解建筑商的具体需求、市场和竞争之外，您还应确保您的销售人员充分熟悉您的产品的具体信息。
事实上，建筑商普遍面向建筑商的营销抱怨的是销售人员对他们的建筑材料产品缺乏适当的了解。
为了让您的销售团队做好准备，请告诉他们典型建筑商想要了解的内容。在选择新建筑材料时，最常见的一些犹豫包括：
材料的质量以及其性能是否符合报价
卖家的可靠性
它如何与项目中的其他产品配合使用
保修问题
可用性和成本
建筑商可能存在的其他潜在问题包括缺乏测试、产品历史和安装人员对产品的接受度。为销售人员提供所需的资源，以便他们主动与建筑商解决这些担忧。
还记得那句老话吗？预防胜于治疗。这句话也适用于有效的销售营销。在团队培训的早期阶段，准备好这些问题的答案。
稍后我将向您展示更多方法来创建一个包含宝贵资源的工具箱，与建筑商共享，但现在，重要的是让您的销售人员充分了解任何建筑商在考虑新产品时可能遇到的潜在问题。
您还可以授权销售人员营造一种信任的氛围，不仅要帮助面向建筑商的营销建筑商解决问题，还要承认自己的产品可能不是最合适的。当然，最好展示您的产品如何帮助建筑商缓解一些问题。但如果没有，不要强迫他们。
即使不是每件产品都完全适合建筑商，诚实和真诚的态度也有助于建立持久的关系。
此外，这也表明你对他们的业务很了解。如果你不尽力帮助他们解决问题，建筑商将没有动力继续向你订购。他们会认为你要么不诚实，要么知识不够，无法帮助他们把工作做好。
通过预先说明潜在的缺点，当建筑商需要选择能够帮助他们的产品时，他们就会相信您真正了解他们的需求。
满足建设者的需求
我们讨论过，为了有效地向面向建筑商的营销建筑商推销您的产品，产品知识是绝对必要的。但对于许多建筑商来说，眼见为实。
我们发现，最大的要求之一是要求制造商免费或以折扣价提供实物产品样品供测试家庭使用。
作为制造商，您的优势在于，您可以向更多的受众展示您的产品，同时还能展示您的产品系列的各种饰面和功能。
如果建筑商正在出售新住宅小区的地块，并推出装修样品供买家选择，那么这一点尤其有用。可以将其视为一项投资。
建筑商还希望从您身上看到什么？可靠的业绩记录。
无论是通过客户评价还是性能统计数据，开始收集某种类型的数据来证明您的产品确实有效。这些信息不仅在一对一情况下有用，还可以产生极其有效的内容，您可以在其他渠道（例如您的网站）中使用。
此外，客户评价可以帮助建造者了解他们以前可能没有考虑过的产品使用方法。
赢得建筑商青睐的另一种方法是保证一定时期内的价格和供应。我们一次又一次地听到，建筑商面临的最大问题之一是需要时缺乏供应。价格一致性也是如此。每个人都有预算，对吧？
努力提高供应链质量，确保满足客户需求。一旦您能够提供其中一项或两项保证，请务必在您的网站和您提供的任何其他营销材料上强调这一点，当然，在您的个性化销售宣传中也要强调这一点。
如果您需要一个杀手级的差异化因素，那么保证价格和供应就是最佳选择。
通过您的网站向建筑商营销
不可否认的是，人际会议和人际关系对于任何有效的销售策略都至关重要。但是，当您试图将建筑商客户群多样化以涵盖所有规模时，您根本无法与您想见面的每一家公司安排一对一的会议。即使您可以，这也确实不切实际或没有必要。
那么，如何在不增加销售人员的情况下扩大覆盖范围呢？答案当然是创建一个吸引流量并将潜在客户转化为销售的出色网站。
事实上，我经常告诉我们的客户，他们的网站应该是他们最好的销售工具。但这不一定是一个复杂的过程。您只需遵循几个简单的步骤即可完成相同的操作。
让我逐一分析一下，你就能知道你的网站表现如何。我甚至会分享一些来自我们的建筑商调查的反馈，让你了解你的目标受众在访问建筑材料网站时到底想看到什么。
消化这些信息并制定计划来执行其中一些（或者理想情况下是全部）行动项目，可以大大提高您向建筑商的销售量。
要开始分析您公司当前的网站，请问自己以下三个问题：
您的网站是否易于浏览？
当我们采访全国各地的建筑商，了解他们面向建筑商的营销的购买习惯时，我们获得了许多关于他们思维过程的深刻见解。其中最有说服力的一点是建筑商发现新产品的主要来源。它不是制造商销售代表，甚至不是贸易展会——而是在线搜索。
这意味着越来越多的建筑商开始上网寻找适合新项目的最佳建筑材料。因此，如果您的网站不够用户友好且不易于浏览，您就会错失吸引销售线索的巨大机会。
另外，一旦您建立了强大而有效的流面向建筑商的营销程来使您的网站保持最新状态，您就可以进入不断吸引潜在客户的良好状态。
但在此之前，您需要确保您的网站能够将流量在正确的时间引导到正确的位置。建筑商实际上将导航困难列为他们对建筑材料网站的主要抱怨之一。
那么，您如何才能让您的网站更好地为他们服务呢？
首先查看网站的导航。选项应该精简到最重要的链接。要分享更多信息，您可以以下拉菜单的形式为每个选项提供四到五个不同的选项。