B2B 销售的未来：优先考虑有效性而非趋势B2B 销售是一场时装秀，而如今的时尚是人工智能。另一种占主导地位但略显古老的时尚是管道覆盖。在此之前，是 SDR 和 BDR。在此之前，是技术。在技术出现之前，是线性销售流程。在线性销售流程出现之前，是其他东西。
在 B2B 销售方面，追随当下的潮流是购买电话营销数据错误的，因为每一种潮流都是昙花一现，然后又会接踵而至。坚持原则总是更好的，因为它们是永恒的。
未来，销售组织最终会开始认识到，要赢得销售，就需要更高的销售效率。您可以通过查看销售团队的平均赢单率来评估销售团队的效率。您可以通过计算个人的赢单率来评估其整体效率。但在继续之前，如果您遵循当前的销售方式，您的赢单率将会降低，因为许多虚假机会会扰乱您的销售渠道，让您很难知道什么是真的，什么是假的。
定义 B2B 领域的销售效率
销售效率是评估销售组织或个人的一种方式。它表明销售人员能否为客户提供体验，从而让客户更愿意从销售人员那里购买。销售对话是决定成败的最大变量。赢得交易的人会利用销售对话为客户创造价值，因为这与客户面临的挑战和期望的结果有关。
销售主管们也纷纷效仿，认为如果不跟上销售行业的发展步伐，不随波逐流，就会错失良机。但有些销售经理更注重核心效率，而不是追逐潮流。在一次研讨会上，我请一位销售经理告诉我她手下 10 位销售代表的赢单率，从最高到最低。最低的数字是 10%，但这只是他上任的第二周。虽然这位销售经理可以毫不犹豫地说出她团队的数字，但可聘请营销顾问有什么好处？
以肯定地说，大多数销售经理在回答有关他们拥有的销售渠道覆盖率的问题时会更轻松，尽管大多数“交易”永远不会实现。
领导层销售效率的常见障碍
销售主管和销售经理不追求销售效率的原因是，建立一支高效的销售队伍需要时间和精力。相比之下，命令销售人员在机会上记录 4 倍的配额很简单。销售效率远没有相信销售人员通过获得更多机会就能达到他们的配额那么简单。这是糟糕的想法，因为成功率为 12% 的销售人员不会对销售主管的销售目标做出重大贡献。
无论花费多少时间和精力，您都应该提高销售人员的效率。这意味着提供发展、培训和指导，并与销售代表合作，使他们的效率翻倍。通过提高销售人员的成功率，您可以让销售人员更容易做出更大的贡献。通过提高销售人员的销售效率，您还可以帮助他们提高收入，帮助他们养活自己和家人。
太多销售主管和销售经理认为他们的公司和他们的解决方案是成功的变量。事实并非如此，尤其是当有很多优秀的销售组织拥有出色的解决方案时。
优化 B2B 销售：选择正确的销售方法
销售主管和经理有义务确定销售人员的销售方式。当不需要使用最适合您销售的产品的方法进行销售时，您允许销售人员以他们习惯的方式海湾电子邮件列表进行销售，而不是使用可以帮助他们提高业绩的方法和方式。
许多销售经理认为他们的销售人员知道如何销售，尽管这与在销售渠道中拥有多倍必要机会的想法相冲突。如果销售人员所做的能够让他们达到他们的配额，就没有必要要求他们创造那么多额外的机会。
作为销售经理，您有权决定销售人员的销售方式。花时间确定您认为可以提高销售业绩的方法是值得的。重要的是要知道，销售方式比销售内容更重要。
拥抱销售效率：B2B 销售的未来方向
将来，那些想要获得更好结果和净新收入的人最终会认识到，必须提高他们的赢率才能实现销售目标。那些已经关注团队效率的人将有能力击败他们的竞争对手，而这些竞争对手还没有意识到，赢率低的销售人员无法击败赢率高得多的竞争对手。
当你派出成功率为 12% 的销售人员去与成功率为 65% 的竞争对手竞争时，你可能根本就没有派他们去。你永远都需要以客户为中心。咨询是永恒的，因为领导者在做出重要决定时，总是会求助于他们所缺乏的专业知识的人。
几年来，我一直恳求销售主管摆脱当前的时尚，专注于培养更好、更有效的销售人员和高效的销售队伍，这样才能提供可持续的战略优势。让你的竞争对手浪费时间破坏他们的销售渠道，最终只会遭受低赢率和错失目标的痛苦。
阅读本文后，评估您的团队，记录他们的成功率，并帮助他们获得发展机会，从而提高他们的销售效率和成功率。对于销售主管来说，没有什么比销售效率更重要了。