如果您认为B2B 销售具有挑战性，那么您可能没有意识到 B2B 采购有多困难。当买家需要做出一个罕见的决定时，他们必须在第一次尝试时就做出正确的决定，他们担心犯下的错误可能会损害他们的业绩和他们在公司中的地位。此列表旨在帮助买家与销售组织和销售人员互动。
确定战略成果：
首先要做的就是确定您需要的战略成果。在变革最近的手机号码数据的早期阶段，了解成功所需的成果至关重要。您知道自己面临挑战需要解决，许多销售人员会告诉您他们的解决方案将解决您的问题，但很少有人会提及您的战略成果。
向高层管理人员简要介绍您的变革计划：如果您从战略成果开始，您的领导团队会更容易同意您的变革计划。与您的领导分享您的挑战，解释为什么您现在所做的阻碍了您负责实现的成果或结果。如果变革计划至关重要，您可以请一位高层领导参与决策。您可能还需要申请预算。
研究提供成果的公司：
在提供相同解决方案的公司数量众多的世界中，这并不容易。只关注最大的公司是错误的，因为它们通常更适合需要同等规模提供商的其他大公司。如果您不是在选择一家全国性或全球性公司，您可能会发现精品公司旨在更加关注您的战略成果。
创建记分卡以评估潜在供应商：这并不容易，但它可以帮助您在第一次尝试时做出正确的决定。与您的团队坐下来，列出“必须具备”、“最好具备”和交易破坏因素。如果您可以在一个有白板的房间里开会，您应该有三个列表需要考虑。您的记分卡应该是一个正在进行的工作，因为您开始开会并了解到有新的“必须具备”和交易破坏因素。您距离做出决定2024 年的 B2B 销售：从追逐趋势到精通核心销售效率
还有很长的路要走，但您的记分卡将一直改变到您做出最终决定。您还可以调整重要内容。
花时间与不同的销售组织打交道：如果有一件事可以帮助你在第一次尝试时做出正确的决定，那就是花时间与销售组织派给你的销售人员打交道。花太少的时间与销售人员打交道是一个错误，与太少的销售组织坐下来交谈也是一个错误。如果不花时间与销售人员打交道，你可能很难决定哪家公司合适。作为销售专家，我建议你把大部分时间花在那些试图帮助你更好地理解决策以及如何评估某些决策因素的销售人员身上。你也可以减少花在那些无法在销售对话中为你创造价值的销售人员身上的时间。
- 邀请工作组参与早期对话：当您和您的团队面临需要达成共识的决策时，将最终有话要说的人排除在外可能会导致其中一些人拒绝同意。控制变革主动性很重要，但如果您想成功，最好让人们参与对话。您与销售人员开的会议越多，这些人落后的越多，使他们很难赶上。当您将人们排除在外时，他们很容易占据道德制海湾电子邮件列表高点，因为他们没有被允许发表意见。
- 让 SME 参与技术要求：在某些变革计划中，技术问题需要特别关注。有些解决方案可能看起来很合适，直到主题专家 (SME)与销售人员或销售人员的 SME 进行接触。当您和您的团队无法评估技术细节时，这一点尤其重要。
- 淘汰那些不教育您的团队的销售组织：到这个时候，您可以解雇任何销售组织及其销售人员，因为他们未能帮助您做出需要做出的决定。如果您从销售人员那里了解到的关于决定的信息很少，您可以随意解雇他们，因为他们未能创造您应该从销售对话中期待的价值。销售组织有责任为您提供一位专家和权威的销售人员。
- 核实公司推荐信：核实销售人员提供给您的推荐信是正常的。但大多数买家往往在决定从谁那里购买后才这样做。在最后看一眼那些出色的产品并分享您从他们的客户那里听到的内容之前，这样做可能会提高您做出正确决定的能力。
- 花更多时间与杰出者相处：假设您仍在考虑三家公司。花更多时间与他们相处，专注于决定谁最有可能是最合适的，以及您认为谁能确保您第一次就做出正确的决定。当您要做出艰难的决定时，即使是记分卡也可能无法让您轻松做出决定。