B2B 需求生 例如，如果潜在客户在某项活动中听说了您的产品，并产生了进一步探索的兴趣，她可能会在 Google 上搜索您的公司名称或产品名称。当她这样做时，您需要确保您公司的页面出现在 SERP（搜索引擎结果页面）的顶部。这就是需求捕获。
另一方面，需求生成是入门门槛，是让客户了解您的业务的起点。它可以是单一活动，也可以是导致需求生成的多项活动的组合。虽然需求捕获侧重于捕获市场上愿意购买您产品的潜在客户（例如占 SAM 或可服务可用市场的 2%），但需求生成是要让其余 98% 的客户对您的产品或服务产生兴趣。
为什么需要投资 B2B 需求生成？
广义上讲，以下是您想要为 B2B 业务构建需求生成计划的主要原因：
在这个暗社交时代，B2B 买家所做的大部分研究 工作职能邮件数据库 都是在成为潜在客户之前进行的。根据 的数据，买家在与品牌网站互动时，已经完成了 57% 的销售路径。因此，如果您只关注需求捕获方法，您可能会错过很大一部分 ICP（理想客户资料）。
基于软件的归因数据具有误导性。虽然这些工具将大部分功劳归于可跟踪的渠道，但实际上，需求是在更早的阶段产生的（这在文章 《B2B 收入归因为何失效以及如何修复》中进行了详细讨论）。
为了提高从 SQL（销售合格线索）或 SAL（销售接受线索）到机会或交易的转化率，潜在客户在与销售人员交谈之前必须对您的公司和产品有足够的了解。使用需求生成工作处理大多数潜在客户的异议可以提高转化率并提高销售速度。
许多需求捕获渠道（少数例外）都着眼于短期。与此同时，B2B 需求生成技术需要时间来建立，但会产生复合且持久的影响。
最重要的是，需求生成有助于建立信任和可 俄勒冈健康与科学大学基金会 信度。与其在网站上说“我们是第一”，不如利用需求生成渠道展示你的专业知识，这是一种更值得信赖的赢得客户的方式。
设计 B2B 需求生成引擎的 9 步框架
让我们进入话题的核心。
在我看来，构建一个能够长期持续带来收入增长的需求生成引擎需要经历以下9个步骤：
让我们逐一分析一下。
1. 定义目标和结果
这是第一步。你希望你的需求生成程序实现什么目标？为了找到答案，你可以问自己以下问题：
需求生成功能的主要目标是什么？是为了增加渠道吗？是为了提高品牌知名度吗？你希望用它来提高销售速度吗？烧钱倍数和现金跑道等指标怎么样？
您预计需要多长时间才能实现目标和成果？是 6 个月、1 年还是更长时间？
您愿意投入多少时间和资源来实现目标？
这些问题不仅有助于确定需求生成引擎 台湾号码 的目标，而且还将检查您是否已准备好规划和实施全面的 B2B 需求生成计划。
相关文章： 衡量 B2B 品牌知名度和影响力的 10 个指标
2. 获得管理层认可并确保协调一致
这可能是最重要的一步。实施成功的需求生成计划不仅需要营销领导层的认可，还需要其他利益相关者（尤其是销售和客户成功）的认可。
事实上，绝大多数领导者并不具备需求生成思维。即使在今天，对许多人来说，扩大收入意味着在付费广告上投入更多资金并雇用更多 SDR（销售发展代表）。
因此，关注需求生成需要所有相关利益者在思维方式上做出重大转变。您可以使用以下锚点来说服每个人需求生成程序的相关性：每美元的花费更有价值
您可以根据业务性质以及需求生成引擎的设计方式（目标、策略、人员等）轻松地在上述内容中添加更多内容。但您绝对需要让您的高管和领导层与您的想法保持一致，即利用需求生成来实现以下目的：
预算批准
雇佣合适的人才
实施正确的成果衡量方法
获得营销人员和销售人员以外员工的支持（尤其是业务主管、高管、人力资源专业人士等关键领导）
很多时候，需求生成计划只有采用自上而下的方法才能有效实施。这意味着您的 CEO、创始人和部门主管（有时甚至是投资者和董事会成员）必须相信该计划的好处，然后利用各自的团队在实地执行该计划。
3. 了解你的 ICP 在哪里——B2B 需求生成计划的核心
现在让我们更有策略性。要创造需求，首先，你需要知道使用哪些渠道。你需要了解以下关于你的理想客户的信息：
他们在哪里花费时间最多（线上和线下）——社交媒体平台、行业活动、社交团体？
他们最信任哪些来源——社区、评论网站、有影响力的人？
现在，你如何找到这些信息？以下是几种方法：
使用SparkToro之类的工具 来查找与您的利基相关的话题讨论最多的内容。它将为您提供讨论特定主题（例如机器人）的人关注的社交帐户列表、他们访问的网站、他们收听的播客等。
考虑使用像Upfluence这样的专业影响力营销工具 来寻找您所在领域的影响力人士。如果您不想使用付费工具，您也可以使用 LinkedIn 等平台提供的本地搜索来执行此操作。如果您已经订阅了 Sales Navigator，请使用它。