内容限制争论已经达到了临界点。现在 76% 的 B2B 买家更愿意自行进行研究，我们需要重新思考如何分享有价值的内容。
最近与 CMO 的一次谈话使这个问题成为焦点。立陶宛电话号码数据“我们收到的表格比以往任何时候都多，”她告诉我，“但我们的销售团队却被不合格的潜在客户淹没了。”
听起来很熟悉？
内容门控悖论
几年前，RedHat 的营销传播总监做出了一个大胆的举动，取消了优质内容的注册要求。他的理由让我印象深刻：“我不喜欢强迫人们成为潜在客户的想法。我希望人们选择加入我们的销售流。”
如今，这一见解比以往任何时候都更加重要。原因如下：
现代 B2B 买家的旅程
- 83% 的购买决定是在买家与销售人员交谈之前做出的
- 买家在做出决定之前平均会浏览 13 条内容
- 77% 的 B2B 买家对严格的内容要求感到不知所措
找到最佳平衡点
通过与 B2B 公司合作以及在 B2B 圆桌播客上的对话，我发现答案不是在封闭式和非封闭式之间做出选择，而是创造一次战略旅程。
现在的工作如下：
1. 微转化方法
不要预先要求提供所有信息，而是要逐步建立信任：
- 首次互动：仅一封电子邮件
- 第二次接触：角色和公司
- 后续活动：详细信息
一家科技公司采用这种方法后，其表格完成率提高了 57%。
2.价值交换矩阵
在限制任何内容之前，请先询问：
- 这是否真的具有足够的价值以值得进行交换？
- 该买家目前处于旅程的哪个阶段？
- 这些内容如何帮助他们进步？
3. 信任优先模式
预先分享足够的价值以获得索取信息的权利：
- 开放的思想领导力
- 部分访问优质内容
- 门控值的清晰预览
实践起来是什么样的
与我合作的一家软件公司最近重新设计了他们的内容策略：使用思想领袖内容作为潜在客户生成工具
第 1 级：永久免费
- 博客文章
- 播客节目
- 基本操作指南
第 2 层：光门（仅限电子邮件）
- 行业研究摘要
- 网络研讨会录音
- 解决方案比较
第 3 级：全门
- 自定义投资回报率计算器
- 实施手册
- 咨询会议
结果如何？他们的营销合格线索减少了 40%，但销售合格线索增加了 35%。
网络研讨会的演变
说到网络研讨会，它们已经有了很大的发展。今天的成功方法：b2c 电话列表
- 提供立即注册的权限
- 活动前分享预览内容
- 提供非门控重放访问
- 查看详细资源