时代变了。卖家仅在购买过程结束时才参与潜在客户的购买过程（在 B2C 和 B2B 市场中）。客户首先向名为“谷歌”的优秀销售顾问提出问题。因此，问题的答案应该可以通过 Google 找到，但是如何做到这一点呢？
20 世纪 70 年代末，两次重大的市场变化促使企业从以产品为导向的销售方式转向以需求为导向的销售方式。一方面，竞争压力急剧增加。
另一方面，自由获取信息的渠道也急剧增加。潜在客户可以更快、更轻松地获取和比较产品信息。公司认为有必要帮助顾客购买，而不是让他们相信产品和服务的好处。
帮助客户进行顾问式销售
什么是顾问式销售？ 1975年，弗兰克·沃茨开发了一种新的销售方法，并将其命名为“ 解决方案销售 ”。在这种销售方法中，卖家充当顾问，指导客户 柬埔寨赌博数据 完成购买过程。销售人员接受了提问、倾听和寻求解决方案的培训。简而言之，“ 顾问式销售 ”是指销售人员和客户之间以对话形式提供帮助。
帮助客户进行内容营销
在顾问式销售中，尽早参与购买过程非常重要。研究表明，在大多数情况下，客户在与销售人员交谈之前已经对市场上的不同解决方案有了 65% 的了解。因此，变化正在发生。
顾问式销售已经变得更具内容策略！因为？潜在客户会在网上提出问题、阅读博客、在社交媒体上参与对话、在网上寻找专家，并最终求助于他们认为能够提供最佳解决方案的公司。而这些通常都不是销售产品的公司 。
内容营销支持营销人员的咨询任务
内容营销有多种形式。通过内容策略，您可 外汇电子邮件列表 以进一步支持您的目标群体并建立长期关系。畅销书《Youtility》的作者杰伊·贝尔（Jay Baer） 对此进行了很好的阐述：
“卖出一件东西，你今天就能拥有一位顾客。帮助别人，你就能拥有一位终身顾客。”
为了阐明如何通过内容策略帮助您的（潜在）客户，我在本文中以客户的经历作为示例。我们的客户是物流行业的 B2B 供应商，多年来一直通过内容营销来帮助其潜在客户和客户。
过去我们的营销策略是单行道
现在是对话策略。作为一家企业，您必须赢得潜在客户的关注，然后客户才会来找您。以前你必须出去寻找它们。如今，你可以更好地与客户沟通。作为一家公司，你为什么不这样做呢？ ”该主管说道。“我们可以为您做些什么呢？我们提供物流服务并通 净推荐值/客户满意度 过我们的网站、电子邮件、Twitter 和 LinkedIn 分享我们的专业知识。
让我们来看看一系列可以帮助您有效地在线为客户提供帮助的技巧。这似乎是一件轻而易举的事，但（再次）考虑这些技巧很重要。
了解目标群体的需求
人们不想被他们不感兴趣的信息打扰。但人们确实关心你是否回答他们的问题。确定理想客户的问题并确定如何解决这些问题。
你如何发现目标群体的问题？您可以使用 Google 关键字工具查找与您的产品或服务相关的术语的建议。这些建议基于搜索量和受欢迎程度。这为SEO、博客文章和其他内容提供了很好的想法。
第二个工具是 Twitter
关注有关目标群体、产品或服务的需求的对话。您可以通过关注相关的主题标签和创建有趣的关注者群组来实现这一点。这样，你就会了解是什么让你的目标群体中的人们忙碌。
还有一些来源，例如 Quora 或 LinkedIn 讨论组，可以在那里向专家提出问题。当然，您也可以选择客户访谈和调查。通用电气公司的杰克·韦尔奇曾经对一位新晋通用电气高管说过：
“去和我们的客户谈谈。问问他们想要什么。他们从不骗你。”