在开发买家角色时，它们通常旨在回答以下问题：“我们试图通过营销努力吸引谁？”以及“我们如何才能用能引起共鸣的内容吸引他们？”但是，与最初的内容计划相比，您的买家角色应该更能体现您的营销策略。
买家角色是公司理想客户的半虚构代表。由于大多数产品为多种类型的人提供利益，因此公司必须设计单独的信息来满足不同潜在客户的独特需求。
营销总监面临的挑战与销售总监不同，两者的需求也与运营总监的需求不同。买家角色档案包括详细说明日常生活、痛点和目标的人口统计和公司统计信息，因此可以制定针对每个人的详细策略。
正如他们的需求和需要不同
不同类型的潜在客户在整个购买旅程中与您的企业的互动方式也会有所不同。为了确保每个买家在生命周期阶段都能收到相关内容，内容营销人员设计了转化路径。
转化路径显示了买方角色最初了解您的公司的方式，以及他们通过在渠道中不断参与内容来继续对话直至成为客户的方式。以下是一个例子：
在上述案例中，潜在客户首先会面临一个 台湾赌博数据 教育挑战：他们不明白什么是需求生成。用 Google 查找你的问题并找到一篇有用的博客文章。博客文章底部有一个行动号召，旨在推广有关该主题的更详细指南。潜在客户点击行动号召，导航到登录页面，填写表格，并收到内容优惠。
稍后您会收到一封后续电子邮件
引导您下载指南，并建议您查看提供该主题实用信息的视频资源。潜在客户填写另一份表格来观看视频。然后，您会收到另一封电子邮件，建议您请求需求生成评估，您可以在其中收到有关如何改进需求生成工作并进入销售流程的个性化建议。
在每个步骤中，潜在客户都会获得更多解决其痛点的见解，而您的公司也会获得有关潜在客户的更多信息。
Smartbound入站营销主管 Daniel Melián 表示：“您可以用不同的方式满足具有不同需求的买家角色。” “如果您不知道这些需求是什么，您就无法根据您的内容设计转化路径——也无法为这些路径创建内容。这就是定义路线的内容：需求是什么。
“你可以用不同的方式瞄准具有不同需求的买家角色。如果你不知道这些需求是什么，你就无法根据你的内容设计转化路径。” – Daniel Melián，Smartbound
先有内容，还是先有转化路径？
您的转化路径及其包含的内容是独立的实体。虽然您可 企业将优先考虑社会责任 以设计旨在通过特定内容资产培养潜在客户的转化路径，但路径最终是潜在客户如何选择与您的内容互动的记录。
“这不仅仅是内容 A、内容 B、内容 C，这就是你的道路，”丹尼尔说。 “这更像是，对于那个人来说，这个动作是什么样的？他们需要什么内容来促进这一运动？然后您可以混合并搭配相关内容。
可以从现有的内容资产中创建转化路径，或者可以根据买方角色痛点创建的路径中的差距来开发内容。无论内容是为旅程而设计的，还是转化路径是围绕内容构建的，只要潜在客户有多种选择，您的路径就不是一成不变的。
“你可以用相同的内容为同一个人设计多条转 我的电话号码 化路径，只要改变其中一部分就可以了。”Daniel 说。
使用转化路径细分潜在客户
潜在客户在转化过程中选择参与的内容不仅告诉您如何以上下文相关的方式跟进他们，还可以帮助您确定他们的买家角色。
你可以利用他们的隐性行为，也就是他们表达的兴趣，而不是他们告诉你的“适当”答案，”丹尼尔说。 “您可以通过表达的兴趣来了解买家的角色。为此，您必须为每个买家角色设计特定的内容。
如果您的一个买方角色是营销经理，另一个是营销人员，那么潜在客户下载高级、漏斗顶部的内容优惠（如“入站营销终极指南”）将无法帮助您确定他们是哪种买方角色。
然而，如果潜在客户下载了有关如何设定其团队营销预算的指南，您可以根据他们对该主题的兴趣推断出他们具有某种领导角色。