B2B 销售中的挑战：中间环节的麻烦

安排第一次会议通常很有挑战性。你要么通过试镜，要么无法创造足够的价值以被视为潜在供应商。如果你通过了试镜，那么第二次会议之后，许多销售人员就会陷入混乱。这是中间阶段，即第一次和第二次会议之后以及最终阶段之前的会议和对话。

您可能希望采用线性销售流程，这样您就电话营销数据可以不间断地从一个结果转到下一个结果。然而，这种方法通常会让您的联系人及其团队追求自己的议程，因为很少有客户愿意遵循传统方法，这种方法对他们没有多大帮助。仍然采用这种方法的销售人员处于不利地位。

克服B2B销售流程中期的挑战

中期有多项挑战，这让销售人员和买家都很难接受。此时，您的销售经理会询问您追求目标的最新进展，但您不确定该如何回答。您仍然在忙，但两周内没有会议，看着您的笔记，您不确定需要做什么。

混乱的中间阶段面临的挑战之一是联系人推迟会议，从而扼杀了你的势头。即使联系人的日历上有会议，你也可能觉得自己正在失去机会。

在上次会议中，房间里有四个联系人，他们都利用 Technians 的多渠道营销服务提升您的业务成功
参与了对话。但现在房间里只有两个联系人，还有两个不见了。是因为他们不感兴趣，还是他们被拉去参加另一项需要他们出席的活动？当您在开展他们的变革活动时，您的联系人仍在做他们的工作。

中期最大的困难之一就是优先事项的改变。你接到一个电话，告诉你现在暂停了这项计划，因为你的联系人转向了另一个重要的结果，这个结果与你帮助他们抓住的机会同等重要甚至更重要。

两个你从未见过的人出现在会议上。他们对你的机会非常感兴趣。但由于他们没有参与这次谈话，他们要求你赶上他们。你不知道从哪里开始，你担心这需要多长时间，以及他们到底需要知道什么才能继续前进。

在追求的过程中，你和你的销售冠军试图达成某种持久的共识，以推动你和你的机遇向前发展。但有些人没有时间参加会议，他们团队中的两名成员似乎在拖延，因为他们反对变革举措。

您询问过公司的决策过程，但没有得到海湾电子邮件列表答案。您的潜在客户很难告诉您该过程是什么样的，因为他们没有比您更好的猜测。当您的联系人陷入困境时，您也会陷入困境。

你已经处于这种境地有一段时间了。你以为你离交易结束已经越来越近了，但却发现原本应该用于交易的预算被转移到了高层领导的宠爱项目上，而没有人认为这个项目值得投入时间和精力。

一开始轰轰烈烈，现在却不如从前。游戏初期的紧迫感已不复存在。你继续努力推动事情回到正轨，提醒你的联系人他们仍然有问题，而糟糕的结果应该会促使他们采取行动。

在您与联系人相处了这么长时间之后，他们现在犹豫不决，犹豫不决而不是做出决定。他们一直面对的魔鬼是已知的，而变化将带来新的、不同的魔鬼，这种魔鬼会引发各种阻碍他们做出决定的恐惧。

中局最糟糕的结果就是竞争对手站稳脚跟，导致联系人将注意力转向这位崭新而光鲜的 Johnny Come Lately。

前期游戏似乎比中期游戏容易，因为你才刚刚开始建立关系和对话。如果你能成功走到最后，那么后期游戏似乎也比中期游戏容易。

最终结果几乎肯定会包括谈判、签订合同和新客户入职。做出决定后，您就可以进入最终阶段，除非您的联系人将您的合同交给他们的法律团队，在这种情况下，您不妨休三个月的假，因为您的文件放在律师的桌子上，等待领导强迫他们解决这个问题。

解决中间阶段的方法之一是《成交的失落艺术：赢得推动销售的 10 项承诺》。这种方法为客户提供了更大的灵活性，您可以引导他们完成他们必须承诺的对话，即使订单不是您认为应该的。您还将找到这 10 项承诺中的每一个的语言，这将帮助您驾驭中间阶段并到达终点。